ยุคนี้เงินหายาก เจอลูกค้าต่อราคาอย่าพูดว่า “ได้เท่านี้จริงๆ”
ไม่ค่อยสำเร็จ ปิดการขายได้น้อยให้ตอบด้วย 4 แบบนี้
ไม่ค่อยสำเร็จ ปิดการขายได้น้อยให้ตอบด้วย 4 แบบนี้
เวลาลูกค้ามาซื้อของ ส่วนลด ของแถม คือความชนะที่ทำให้เขาภูมิใจในการซื้อ เป็นธรรมดาที่ลูกค้าอยากเอาชนะเราเพราะด่านแรกที่พวกเขารู้สึกถึงความคุ้มค่า ก็คือการ ‘ต่อราคา’ นั่นเอง ซึ่งการต่อราคาของลูกค้าก็มีลักษณะแตกต่างกันไป คำพูดที่ใช้ตอบลูกค้าแค่ว่า “ได้เท่านี้จริง ๆ ค่ะ” “ที่ต่อคือกำไรแล้วค่ะ” อาจใช้ไม่ได้ผล เลยจะมาแนะนำเป็นไอเดียการตอบลับลูกค้าที่ต่อราคา หลายรูปแบบ เพื่อให้เราปิดการขายได้
1.ถ้าลูกค้าบอกว่า “โห…. ทำไมแพงจัง ลดหน่อยไม่ได้หรอ”
ให้โต้ตอบอย่างฉลาด ด้วยการ Offer ข้อเสนอว่า “ลดได้ครับ ถ้าลูกค้าซื้อจำนวนมาก ๆ เราจะลดราคาให้ และแถมฟรีให้ด้วย” หรือ “ราคานี้ลูกค้าไม่ได้แค่สินค้าอย่างเดียว แต่ยังได้รับบริการที่ดีในอนาคต เพราะแค่ซื้อครั้งเดียวก็ถือว่าคุณเป็นลูกค้าเก่าของทางร้านไปแล้วครับ” การเสนอสิ่งที่มากกว่าสินค้า ลูกค้าจะรู้สึกสำคัญและรู้สึกว่ากำลังได้รับคำมั่นสัญญาระยะยาว และมีมูลค่ามากขึ้น จนสุดท้ายเขาจะเริ่มลังเลกับความคิดตอนแรกที่บอกว่าราคาแพง และยินยอมที่จะซื้อราคานั้นในที่สุด
2.ถ้าลูกค้าบอกว่า “ร้านอื่นขายถูกกว่านี้อีก” เราจะตอบว่าอะไร?
หากยอมได้ เราขายเท่าร้านอื่นแล้วยังมีกำไรบ้าง ก็ลดให้ไปเลย แต่ต้องเช็กดูว่าลูกค้าอำรึเปล่า แต่หากลดแล้วเราขาดทุน อาจตอบไปว่า “จริงอยู่ที่ร้านอื่นขายถูกกว่า แต่ต้นทุนเราสูงกว่าเพราะเราเลือกสินค้าคุณภาพ ยอมจ่ายแพงดีกว่า ให้ลูกค้าใช้ไประยะยาว ไม่ต้องเสียตังค์ซื้อใหม่อีก” ก็จะปิดการขายได้ง่ายขึ้น ประเด็นคือเราต้องอธิบายอย่างตรงไปตรงมา ให้อธิบายว่าทำไมถึงขายราคานี้ ถ้าราคาเราแตกต่างจากคู่แข่ง บอกลูกค้าให้รู้อย่างมีเหตุผล ถ้ามองในมุมลูกค้า ของบางอย่าง ยี่ห้อเดียวกัน มีหลายร้านให้เลือก แต่สุดท้ายลูกค้ามักจะซื้อที่ราคาถูกที่สุด แต่ของบางอย่างที่มีจุดขาย มีคุณภาพกว่า หาซื้อก็ไม่ได้ก็ไม่ค่อยต่อราคาอยู่แล้ว ฉะนั้นพยายามต่อรองลูกค้าอย่างดีที่สุดก่อน เพื่อให้วินวินทั้งคู่ และหากเราเสียเปรียบมากไป การปฏิเสธแบบสุภาพอาจเป็นทางออกสุดท้ายที่ควรทำ
3.ถ้าลูกค้าบอกว่า ‘ลดได้มั้ย’ ให้ถามไปเลยว่าลูกค้าอยากได้เท่าไหร่
ปกติร้านค้าจะขายราคาสูงเผื่อลูกค้าต่อไว้อยู่แล้ว อย่างแรกให้ลูกค้าพูดราคามาเลย พอใจที่ราคาไหน ถ้าเราไหว ก็ปิดการขายได้เลย เทคนิคนี้เป็นหนึ่งใน หลักของการเจรจาต่อรอง (Negotiation Psychology) ที่พบว่า การให้ลูกค้าเป็นผู้เสนอราคาก่อนจะช่วยให้ผู้ขายเข้าใจถึงความคาดหวังของลูกค้า สร้างความรู้สึกว่าลูกค้ามีอำนาจในการตัดสินใจและต่อรองได้ เช่น ลูกค้าขอลดจาก 350 เหลือ 330 บาท ถ้าโอเคกันทั้งสองฝ่าย ก็มีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น
4.อย่าพึ่งบอกลดราคาก่อนลูกค้า บางทีเค้าอาจไม่ได้พอใจกับราคาที่เราลดให้
เพราะบางทีถ้าลูกค้าบอกแค่ลดได้มั้ย แล้วเราชิงต่อราคาให้ก่อน อาจไม่ได้ผล เพราะลูกค้าอาจคิดว่ายังแพงไป อาจทำให้รู้สึกว่ายังสามารถต่อราคาได้มากกว่านี้อีก ดังนั้นทางแก้คือ เปิดใจกันให้วินวินทั้งสองฝ่าย รู้ว่าลูกค้าจะไหวที่ราคาเท่าไร จะทำให้โอกาสที่คุณขายได้จะเยอะกว่ามาก